近期，歐派家居、我樂家居、富森美、志邦家居、金牌家居、喜臨門、恒林股份、箭牌家居、東鵬控股等企業陸續舉辦了第三季度業績說明會或投資者關系活動。結合115家上市家居公司在前三季度財報里透露的信息，以及投資者調研記錄，家居新范式梳理了一系列重要信號，涉及到增長共性、渠道結構變化、成本優化措施、海外業務、四季度及明年應對策略等方面，與君共思。

01大企們都在干什么?

從即將過去的2024年看來，各家居大企們都在干什么?家居新范式發現有五大共性，既是前三季度上市企業們的共同動作，從目前情況看來，也或許是未來一年的持續性戰略。

一、想方設法“摳成本”

今年以來，減員縮編可能是業內人最直觀的感受，高管變動也極為頻繁，其實都是成本優化的一個個縮影。門窗幕墻行業里，前三季度70%的企業都降低了財務費用，豪美新材、海螺新材、江山歐派、夢天家居的銷售費用、管理費用均有所下降，江山歐派甚至減少了14.7%的研發費用。定制家居行業里，索菲亞的財務費用、銷售費用分別下降115.2%、8.85%。

陶瓷衛浴行業中，家居新范式于《陶瓷衛浴企業三季報上演“綠肥紅瘦”》盤點過，前三季度，超過67%的陶企都實現了營業成本下降。帝歐家居、蒙娜麗莎、東鵬控股的成本降幅均超過15%。富森美稱，公司在第三季度精細化管控成本，通過收縮毛利率低、收款周期長、現金流壓力大的工程裝飾裝修業務，聚焦效率、降本增效。

而終端的價格戰，也反過來刺激著廠商進行極致的降本增效。比如此前，志邦家居董事長孫志勇就表示，公司今年改變了過去的成本定價法，改為市場定價法，會對標同行的價格，從生產、供應鏈、流程等環節發力，用最短的時間降內部成本、達到對標價格。

二、推行積極的現金管理

非常時期，手握充沛的現金流才更能應對當下復雜且不確定性的經濟波動，所以今年多數企業的普遍的動作是——想盡辦法改善現金流。雖然從前三季度看來，因為營業收入下降，導致不少企業的經營活動現金流凈額都難以短時間內扭轉，比如皮阿諾、王力安防、海螺新材均下滑超過100%，但家居業里還是有一些企業的費用優化表現可圈可點。

其中，顧家家居、致歐科技、恒林家居經營活動現金流分別為15.59億元、14.96億元、7.51億元，分別增加9.86%、40.41%、105.18%;豪美新材收回了投資款，海螺新材減少了購建固定資產、無形資產以及對外投資支付的現金，均實現投資活動現金增長;森鷹窗業、海螺新材分別通過銀行借款、定向募資方式，實現籌資活動現金大幅增長;蒙娜麗莎、帝歐家居都主動放棄了部分回款慢、風險高的工程渠道業務，降低公司應收賬款風險。

三、搶抓海外業務

誠如家居新范式在《財報進行時 | 115家家居企業三季報背后的秘密：六成下滑，成品喜進，四大行業令人唏噓》所說，13大細分行業里，只有成品家具行業實現事實上的欣欣向榮，原因就是受益多年深耕的出口市場，這一行業企業的海外業務占比通常高達八成。

恒林股份在11月8日的三季度業績說明會上就表示，在境外線上滲透率快速提升的時代，公司抓住流量紅利，連接中國制造能力和海外消費需求。公司跨境電商銷售渠道覆蓋Amazon、Walmart等境內外主流的第三方線上電商平臺，同時布局Facebook、Instagram等社交媒體，打造多維度線上營銷網絡，著力提升線上渠道覆蓋率和市場占有率。

除了成品家具行業外，有著出口業務的其它行業企業同樣受益良多。其中，美克家居的國際批發業務第三季度實現收入4.07億元，較二季度環比增長8.37%;喜臨門的自主品牌工程業務、代加工業務、跨境電商分別營收3.9億元、17.6億元、2.4億元，分別同比增長35.4%、13.1%、11.5%;匠心家居已在美國零售商客戶的門店內建成150個中小規模店中店。

四、調整渠道布局和終端形態

在行業處于轉型發展新階段的當下，目標市場和渠道形態都在產生巨變。家居新范式發現其中幾大典型變化包括但不限于：

裝企渠道成香餑餑。金牌家居副總裁、董事會秘書、財務總監陳建波表示，公司持續聚焦頭部裝企50強的覆蓋率，與家裝合作的數量實現快速提升，今年前三季度家裝業績同比增長超30%;志邦家居對于重視家裝渠道業務發展的，相應給出政策上的支持;索菲亞整裝渠道營收同比增長26.34%。

社區小店崛起。歐派在2024年重新調整了渠道策略，將社區店與大家居店、高端店等并列為其四大終端門店類型之一;喜臨門社區渠道計劃正在加盟商體系中快速鋪開，公司已設立4家社區店開始試跑運營，為床墊發展進入存量時代做布局準備。

新零售深化。線上線下相結合的新零售平臺成為我樂家居等發力的重要方向;志邦家居對在新零售領域探索和創新比較好的加盟商，會作為領域標桿，給予對應的政策支持;喜臨門重視新渠道拓展，如入駐拼多多，并通過抖音、小紅書等新電商平臺進行站外媒介延伸。

五、以舊換新進行時

目前家居補貼活動火爆，各個公司均積極投入以舊換新和消費券活動中。富森美表示，公司同時疊加賣場營銷活動，多重讓利情況下，零售端客流和訂單均有明顯增加;我樂家居等企業都在參與政府補貼計劃的同時，還推出了總部補貼加碼活動，為公司帶來更多的銷售機會。

本次，政企雙補成為常態，一般是政府補貼15%、20%左右，然后企業再追加對應的比例，往往會打出政企雙補30%、40%的營銷口號。線上，家居新范式注意到，雙11作為重要節點，《電商接棒“國補”，家居以舊換新進入第二階段》，以天貓、京東等平臺為主，跟國補配合比較緊密，林氏家居、源氏木語等都已全力協同，以補貼搶奪流量。

單值上，有補貼之后消費者對高值產品的需求和多場景空間需求有所升級。東鵬控股表示，從佛山數據來看，國慶節期間零售門店的客單值提升約50%;喜臨門表示，以舊換新的補貼政策提升了公司套系銷售的訂單占比。

02下一步應對策略

俱往矣，還看明年。綜合投資者關系活動記錄表、業績說明會等信息發現，各個企業或多或少都透露了下一階段的動向。家居新范式摘取了歐派家居、志邦家居、喜臨門、富森美等四家地標性企業的部署，助經銷商及其他企業借鑒一二：

歐派家居11月6日回應稱，下一步，一是將全面重構基于大家居商業模式的組織架構;二是五大生產基地市場化搶單機制改革，讓終端經銷商自由選擇產品產地;三是啟動大供應鏈體系改革，對集成采購業務體系進行重構;四是監察審計機制改革，強化對業務及人員履職的管控能力，進一步提升內控管理水平;五是根據行業趨勢、商業模式及公司實際情況，制定更適合當前經營環境的激勵機制。

志邦家居同樣表示，未來將從四個方面著手。一，堅持整家一體化發展戰略，孵化定制門窗、智能家居等整家品類，持續開設更多整家一體化大店。二，針對存量市場進行產品開發，同時響應各地以舊換新政策落地，布局煥新渠道。三，積極開拓辦公、公寓、文旅、酒店、適老等創新型工程項目。四，以國際B、C端業務雙核驅動，加大對東南亞國家的品牌零售加盟業務的開拓。

喜臨門表示，10月份以來，以舊換新政策覆蓋范圍逐步擴展至家居，區域覆蓋范圍、補貼力度均明顯提升。在以舊換新補貼政策的推動刺激下，疊加公司四季度蜜月喜臨門，電商雙十一等大促活動的開展，公司上下正全力沖刺四季度。其中，針對國補政策，公司為加盟商快速提供區域協調上的幫助，公司全國線下經銷商參與度正不斷提升;線上方面，公司主要通過京東自營和天貓喵住平臺，令消費者購買產品獲得國補補貼。

富森美表示，公司將通過積極迎接新變化、引入新模式、開展新服務，不斷推進線上線下融合，穩定賣場經營;通過進一步完善品類、調整結構、構建多元化渠道，不斷穩定提升市場份額;公司積極號召賣場商家響應相關政策，加大以舊換新活動宣傳，引導消費者釋放改善性需求，進一步激發家居消費潛力，促進公司穩定發展。

03結語

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