“企業(yè)家是最后扛住社會(huì)責(zé)任的一批人，如果企業(yè)家躺平了，員工咋辦?”

金秋的一個(gè)上午，坐標(biāo)北京，在兩小時(shí)的訪談里，居然之家董事長(zhǎng)兼CEO汪林朋先生提到的最高頻詞是——“不躺平”。

從8月6日至今，身價(jià)百億的汪林朋親自主持的《老汪不躺平》直播欄目，通過對(duì)話博洛尼創(chuàng)始人蔡明、夢(mèng)百合董事長(zhǎng)倪張根、敏華控股集團(tuán)董事局主席黃敏利等業(yè)內(nèi)“大佬”，給焦慮的大家居行業(yè)帶來了許多穿越市場(chǎng)迷霧的新思維、新氣象與新信心。

而這，只是居然之家25年歷史上一輪再平常不過的自我變革縮影。

01“冰火兩重天”的市場(chǎng)變局

先行賠付引領(lǐng)者、家居行業(yè)新零售標(biāo)桿、擁有近500家分店……作為創(chuàng)始于上世紀(jì)90年代末的中國(guó)最早一批家居零售商場(chǎng)，成立25年來，居然之家經(jīng)歷過很多次絕處逢生與轉(zhuǎn)型升級(jí)，方成就了如今的“賣場(chǎng)一哥”地位。

但面對(duì)今年以來“冰與火”深度并存的市場(chǎng)環(huán)境，不止居然之家，整個(gè)萬億家居產(chǎn)業(yè)都不免犯難。

愁的是，全球家居行業(yè)面臨肉眼可見的增長(zhǎng)放緩。多方數(shù)據(jù)顯示，1-9月份，我國(guó)家具類零售額為1143億元，增長(zhǎng)率艱難“保1”在1.1%;全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣場(chǎng)累計(jì)銷售額-4.87%至10855億元。而在家居新范式統(tǒng)計(jì)的上半年業(yè)績(jī)中，111家家居板塊上市公司的營(yíng)收、凈利平均增長(zhǎng)率分別為-18%、-72%。

?居然之家董事長(zhǎng)兼CEO汪林朋

用汪林朋的話說，“大家目前很焦慮的原因是，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，從四十年的高速增長(zhǎng)，突然轉(zhuǎn)向相對(duì)平穩(wěn)的通道，很多人沒有這方面的準(zhǔn)備和經(jīng)驗(yàn)，也不知道怎么辦、找不著出口?！?/p>

欣喜的則是，多重利好刺激接踵而至。從房地產(chǎn)、股市、外貿(mào)領(lǐng)域發(fā)射出的“多支箭”，到2024年9月份以來史無前例地將數(shù)千億“以舊換新”補(bǔ)貼首次落實(shí)到家具、家裝、廚衛(wèi)、建材等領(lǐng)域，家居行業(yè)似乎在短時(shí)間內(nèi)承接著一波又一波“潑天的富貴”。

“家居以舊換新的杠桿效應(yīng)很大，特別是舊房的裝修改造產(chǎn)業(yè)鏈最長(zhǎng)，補(bǔ)貼100元就可能調(diào)動(dòng)國(guó)民平均2000塊的裝修經(jīng)費(fèi)。”汪林朋表示。目前，家居類企業(yè)在零售端的以舊換新政策受益面不到20%，相比家電和汽車銷售60%的受益面，其實(shí)還有不少的增長(zhǎng)空間。

時(shí)代的塵埃落在每個(gè)人身上都是一座大山。以小微企業(yè)為主、在業(yè)/存續(xù)的142萬家家具企業(yè)(企查貓、前瞻產(chǎn)業(yè)研究院截至2023年12月數(shù)據(jù)計(jì))如何生存發(fā)展?超3760萬人的一線到家服務(wù)從業(yè)人員(數(shù)據(jù)來源《2023家居服務(wù)行業(yè)洞察報(bào)告》)如何穩(wěn)就業(yè)?A股的數(shù)百家龍頭家居企業(yè)又當(dāng)如何實(shí)現(xiàn)品牌集中度的躍升?成為這個(gè)時(shí)代的必答題。

02居然之家們的破局之戰(zhàn)

為應(yīng)對(duì)變化、危中求機(jī)，家居廠商們今年祭出了不少大旗，典型如掀起交付周期戰(zhàn)、實(shí)木多層板戰(zhàn)、零門檻招商戰(zhàn)，發(fā)力整裝小店、扎堆出海、逆勢(shì)投建生產(chǎn)基地等。

而居然之家的動(dòng)作極具代表性。在家居賣場(chǎng)+購(gòu)物中心雙輪驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，2024年居然之家的創(chuàng)新打法，至少包含了四記王牌“新拳”，且拳拳擊中要害。

首要的“重拳”，無疑是居然之家迭代10余年后成就的——數(shù)智化全域運(yùn)營(yíng)。這也是其穩(wěn)固江山、且核心實(shí)力難以被短時(shí)間復(fù)制的秘訣所在。

對(duì)于賣場(chǎng)行業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型，汪林朋始終保有極強(qiáng)的危機(jī)感，他對(duì)家居新范式表示：“當(dāng)前新的經(jīng)濟(jì)周期，其實(shí)是圍繞人類歷史上的第四次革命——即數(shù)字化、智能化周期進(jìn)行的，所有企業(yè)都面臨著數(shù)智化轉(zhuǎn)型，一旦沒轉(zhuǎn)好，未來生存都可能成為大問題。”

“交易的本質(zhì)都是圍繞人、貨、場(chǎng)三者進(jìn)行的，如今生意場(chǎng)域正快速向更便捷、交易成本更低的線上轉(zhuǎn)移。當(dāng)有一天，線上的誠(chéng)信問題解決了，那線下可以交易的東西可能都會(huì)去往線上交易。只有線上的交易成本大于線下的那一天，才是實(shí)體回歸的那一天?！?/p>

這種前瞻的認(rèn)知，讓居然之家的數(shù)字化步伐邁得一步比一步更堅(jiān)定，數(shù)字化能力也在持續(xù)鍛造中領(lǐng)先同業(yè)。從2012年開始布局電商，到2015年推出居然設(shè)計(jì)家業(yè)務(wù)，從2018年布局全渠道業(yè)務(wù)，到2020年推出產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)洞窩，從2021年開始與騰訊合作推進(jìn)傳播數(shù)字化、品牌數(shù)字化，到2023年大力推行數(shù)智化，直至2024年正式發(fā)布居然智慧家……

目前，居然之家的數(shù)智化布局，已覆蓋包含家居賣場(chǎng)、工廠、經(jīng)銷商、導(dǎo)購(gòu)員、家裝設(shè)計(jì)師、消費(fèi)者智慧生活服務(wù)在內(nèi)的全域運(yùn)營(yíng)，在品牌端、設(shè)計(jì)端和消費(fèi)端都建立了深度觸達(dá)點(diǎn)，且數(shù)智平臺(tái)業(yè)務(wù)增速驚人。其中，洞窩去年累計(jì)上線賣場(chǎng)增長(zhǎng)173.1%至934家，入駐商戶增長(zhǎng)101.33%至超過10萬家，全年實(shí)現(xiàn)平臺(tái)交易增長(zhǎng)173%至974億元。

關(guān)于重體驗(yàn)的家居產(chǎn)業(yè)如何做好數(shù)智化轉(zhuǎn)型，汪林朋的建議是：“互聯(lián)網(wǎng)最大的力量是連接和分享。鑒于此，數(shù)智化轉(zhuǎn)型首先要將經(jīng)營(yíng)管理信息、商業(yè)模式等元素都變成由0和1組成的數(shù)字化;然后去連接更多的客戶、更多的客商、更多的消費(fèi)場(chǎng)景;最后善于產(chǎn)業(yè)鏈各方分享?！?/p>

而居然之家今年以來的動(dòng)作，正是“連接+分享”思維指導(dǎo)下的新印證。比如發(fā)力構(gòu)建“官方賬號(hào)+垂直內(nèi)容賬號(hào)”流量矩陣，同步在微信公眾號(hào)、視頻號(hào)等平臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)造和直播，推進(jìn)“全員直播拍視頻”活動(dòng)等。其中令業(yè)內(nèi)印象最深刻的當(dāng)屬“老汪不躺平”IP的系列爆發(fā)。

03“實(shí)干+責(zé)任”穿越周期

汪林朋對(duì)家居新范式坦言，“我是琢磨了好長(zhǎng)時(shí)間才決定正式做‘老汪不躺平’IP的?！痹谒磥?，有兩大因素促動(dòng)他“不得不站出來”。

一方面，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)時(shí)代，對(duì)外宣傳里最能直接觸達(dá)消費(fèi)者的通路是短視頻與直播，“若此刻還不入局，社會(huì)將看不見品牌的任何聲音，人們很快就會(huì)把你忘得一干二凈。”另一方面，“敢做短視頻直播號(hào)的企業(yè)家，都是不想躺平、想繼續(xù)奮斗的企業(yè)家。這是我們想向焦慮的人們傳遞的一個(gè)積極信號(hào)?！?/p>

“老總”親自上場(chǎng)，進(jìn)一步給內(nèi)部全員、經(jīng)銷商和家居品牌合作伙伴，樹立了數(shù)智化全域運(yùn)營(yíng)的樣板與決心。從消費(fèi)端來說，發(fā)展數(shù)智化也是適應(yīng)消費(fèi)習(xí)慣改變的明智之舉，有利于不斷拓寬流量入口，以流量營(yíng)銷帶動(dòng)銷售額的增長(zhǎng)。

在各種分散的數(shù)智化流量渠道里，汪林朋這樣評(píng)價(jià)騰訊生態(tài)：“任何一個(gè)商業(yè)只要利用好騰訊的賦能，對(duì)它的發(fā)展都會(huì)帶來本質(zhì)的發(fā)展變化。”在他看來，“居然之家跟騰訊的合作是非常成功的合作案例。”

家居新范式了解到，居然之家與騰訊的合作始于3年前，目前居然之家?guī)缀跛械腁PP、小程序、營(yíng)銷工具都建立在微信生態(tài)之上，雙方在整合投放、素材創(chuàng)意優(yōu)選、公私域聯(lián)動(dòng)方面的實(shí)踐探索已頗具成效。2023年初，在居然之家與騰訊廣告的戰(zhàn)略簽約儀式上，雙方進(jìn)一步確立了在廣告投放拓客與流量賦能、產(chǎn)研互聯(lián)、數(shù)據(jù)能力共建、平臺(tái)建設(shè)與開發(fā)、整合行業(yè)資源、品牌宣傳推廣等方面的深度綁定，雙方都在努力共探家居領(lǐng)域的高效流通。

“我觀察過視頻號(hào)的粉絲，數(shù)量增長(zhǎng)相對(duì)平穩(wěn)，但是它幾乎不掉粉?！蓖袅峙笳J(rèn)為，借助視頻號(hào)內(nèi)容陣地，居然之家既能面向供應(yīng)鏈合作伙伴交流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、傳遞正能量?jī)r(jià)值觀，又能面向C端消費(fèi)者傳播服務(wù)理念、促進(jìn)轉(zhuǎn)化成交，實(shí)現(xiàn)B+C兩端的粘性鏈接?！艾F(xiàn)在幾乎所有線下實(shí)體做得好的商業(yè)，都是內(nèi)容為王，我們也要回歸這個(gè)價(jià)值線?！?/p>

04“首創(chuàng)、首家”勁頭闖全球

領(lǐng)頭羊企業(yè)往往既有“韌勁”、又有“闖勁”。如果說數(shù)智化全域運(yùn)營(yíng)是居然之家多年來堅(jiān)定不移的實(shí)施路徑，那后三大“重拳”動(dòng)作，則是其在2024年敢于“首創(chuàng)、首家”式的創(chuàng)新嘗試。

一是破局傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈，首次落地“銷售分成”經(jīng)營(yíng)模式。傳統(tǒng)上，賣場(chǎng)普遍按固定面積向賣場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商或家居直營(yíng)品牌收取租金。但汪林朋認(rèn)為，市場(chǎng)調(diào)整周期下，“如果物業(yè)所有方、賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方、工廠都旱澇保收，最后把所有風(fēng)險(xiǎn)與壓力都集中在經(jīng)銷商層面，那么這種商業(yè)模式必將死亡?！?/p>

由此，居然之家年初開始便扎實(shí)落地其首創(chuàng)提出的“銷售分成”模式，在家居建材賣場(chǎng)歷史上，首次推動(dòng)工廠、經(jīng)銷商、賣場(chǎng)等產(chǎn)業(yè)鏈各方形成“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的命運(yùn)共同體合作機(jī)制，得到了大批商戶的響應(yīng)。截至5月底，居然之家共計(jì)1.2萬個(gè)商戶實(shí)施了銷售分成模式。其中，內(nèi)江店從籌備到開業(yè)僅用了短短不到半年時(shí)間，招商率高達(dá)95%。

二是加速拓展“海外版圖”，開啟家居賣場(chǎng)出海元年。汪林朋對(duì)“不出海，就出局”的行業(yè)共識(shí)持認(rèn)同態(tài)度。他對(duì)家居新范式直言，中國(guó)家居企業(yè)出海，能將相對(duì)過剩的生產(chǎn)制造、商業(yè)流通、團(tuán)隊(duì)技術(shù)等能力向國(guó)外釋放。并且，“要把出海目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)人均GDP5000美金到12000美金左右區(qū)間的國(guó)家，因?yàn)檫@才是最好的增長(zhǎng)市場(chǎng)。”

從實(shí)踐來看，居然之家的“出海元年”進(jìn)展順利。其海外首店3月份在柬埔寨首都金邊店開業(yè)。此后，澳門店、馬來西亞吉隆坡店先后新張，招商率均在96%以上。其上線運(yùn)營(yíng)的跨境電商平臺(tái)“新窩”，注冊(cè)用戶也超過13萬人。汪林朋希望，未來3-5年內(nèi)，居然之家能完成對(duì)東盟各國(guó)的市場(chǎng)布局。

三是乘勢(shì)政策東風(fēng)，落實(shí)新一輪“以舊換新”補(bǔ)貼。誠(chéng)如前述所說，今年史無前例的家居家裝“以舊換新”補(bǔ)貼，為行業(yè)發(fā)展注入了強(qiáng)勁動(dòng)力。而居然之家從2年前就開始的“家具家電以舊換新”“舊房換新顏”等營(yíng)銷IP活動(dòng)，也為本輪全面承接政策落地提供了經(jīng)驗(yàn)信心和快速響應(yīng)基礎(chǔ)。

目前，居然之家全國(guó)門店均在力推以舊換新活動(dòng)，還聯(lián)動(dòng)千家廠商形成了“國(guó)補(bǔ)+廠補(bǔ)+居然補(bǔ)”的三重補(bǔ)貼合力，推動(dòng)家具、建材等品類銷售額放量增長(zhǎng)。

05二十五載再出發(fā)

如果上升一個(gè)維度，從今年高層多次提到的“破立并舉、先立后破”關(guān)鍵詞來看，這一指導(dǎo)思想其實(shí)對(duì)于家居行業(yè)的發(fā)展同樣頗具借鑒意義。于居然之家，其2024年的四記實(shí)干“新拳”，亦既有破局、又有立新，樸實(shí)地折射出家居行業(yè)先鋒企業(yè)家們“堅(jiān)決不躺平”的態(tài)度與情懷。

數(shù)智化帶頭、多措并舉之下，破立穩(wěn)進(jìn)的綜合成效已然顯現(xiàn)。業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，2024年上半年，居然之家整體實(shí)現(xiàn)銷售額(GMV)559.2億元，同比增長(zhǎng)16.2%，其中在數(shù)字化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)“洞窩”平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的交易額超466億元，同比增長(zhǎng)11.8%。

25載再出發(fā)，面向變局疊生的當(dāng)前、面向下一個(gè)10年，汪林朋的目標(biāo)清晰而篤定，“希望未來的居然之家，能做全球家居產(chǎn)業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級(jí)樣板，能成為創(chuàng)造中國(guó)家居產(chǎn)業(yè)集體抱團(tuán)出海的典范?！?/p>

結(jié)束訪談，家居新范式想用汪董的反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“企業(yè)家最重要的兩個(gè)精神”來落筆，致敬時(shí)代、致敬企業(yè)家：

“企業(yè)家最重要的兩個(gè)精神，一是創(chuàng)新精神，即敢于去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，敢于進(jìn)行技術(shù)變革、商業(yè)模式創(chuàng)新。企業(yè)家如果沒有創(chuàng)新精神，那就不叫企業(yè)家;二是迎難而上，在困難面前不退縮，始終保持對(duì)未來堅(jiān)定的信心。因?yàn)槠髽I(yè)家是最后扛住社會(huì)責(zé)任的一批人，如果企業(yè)家躺平了，員工沒有燈塔了，該怎么辦?”