導語：“跑得快不如跑得久”，這是馬拉松比賽的最大特質。在房產交易服務、家裝家居、租賃等更多居住領域，貝殼也在跑一場屬于自己的馬拉松。

在漫長的房地產行業波動周期中，堅定選擇長期利益，堅持做難而正確的事的貝殼“跑出了”超預期的成績。

11月8日，貝殼（NYSE:BEKE; HKEX:2423）發布2023年第三季度業績。

財報顯示，貝殼第三季度總交易額（GTV）為6,552億元（人民幣，下同），前三季度累計GTV同比增長23%。Q3凈收入為178億元，同比增長1.2%，超出業績指引上線。毛利率進一步上升至27.4%，凈利潤達11.7億元，同比增長63.4%，經調整后凈利潤同比提升14.4%至21.59億元。

在業內看來，一場馬拉松賽事既考驗參賽者的體能，又考驗心態，和企業應對市場競爭的精神不謀而合，為何貝殼能跑得遠、跑得久呢？

01 “一體”業務營收穩如磐石，“三翼”增長有亮點

“求木之長者，必固其根本；欲流之遠者，必浚其泉源。”

7月份貝殼提出了“一體三翼”的戰略升級，翻閱貝殼財報可以發現，作為“一體”的房產經紀業務，是推動貝殼業績增長的核心動力。

今年以來，隨著全國各地的房地產政策“工具箱”不斷開啟，如“認房不認貸”政策實施、多地信貸利率大幅調低、首付比例下調、放松限購等政策讓地產行業市場情緒得以改善，帶動二手房及新房市場逐步恢復。

財報顯示，第三季度貝殼存量房業務GTV達到4,390億元，存量房前三季度GTV同比增長28%。三季度存量房業務收入取得超預期表現，達到了63億元，存量房貢獻利潤率在三季度保持在48.7%的高位，同比提升了2.6個百分點，環比提升了3.1個百分點，顯示出貝殼在精簡成本結構下出色的盈利能力。

在新房業務上，三季度貝殼新房GTV為1,921億元，新房前三季度GTV同比增長13%。三季度新房業務收入為59億元，新房貢獻利潤率在收入下降的情況下仍同比微增至25.1%。

貝殼的房產經紀業務之所以能有抵抗周期的能力，展現出足夠的營收韌性，離不開貝殼門店數以及經紀人數的穩定、大店策略和借助數字化工具不斷提升運營水平，強化經紀人房源維護能力與客群匹配精準度。

具體來說，就是貝殼始終堅持中性的市場觀，在去年市場環境惡劣時不因恐懼而動作變形，通過ACN（經紀人合作網絡）留住了足夠多的經紀人，并且在ACN網絡下，貝殼的經紀人之間不再是傳統的競爭關系、零和博弈，而是彼此互幫互助的協作關系，通過經紀人之間的高效合作，讓貝殼獲得了高于行業平均水平的運營效率，在用戶服務環節，ACN也讓經紀人更加追求服務品質，極大提升了用戶體驗。

財報顯示三季度末，貝殼活躍門店數量為40,903家，同比增長3.0%，活躍經紀人數量為399,048人，同比增長7.1%。龐大的門店和經紀人數量，就是充足的“產能”和“彈藥”，讓貝殼能在相當的規模下，推動服務高標準落地。

“我們業務發展長期的底層動力，來自我們對行業理解的提升，快速增長、有規模有密度的業務，給了我們深度理解行業，小規模試錯，快速改進迭代我們系統化服務能力的土壤。”在11月8日的業績會上，貝殼聯合創始人、董事長、首席執行官彭永東表示，居住服務能力系統的搭建，重點不僅是把一個參數設置多高，而在于應該設置什么參數、應該設置多少參數。在科學管理和能力系統建設上，一體業務上走了50步，新業務上剛剛邁出第一步。

“一體”之外，此次貝殼的“三翼”業務也有增長亮點，比如在租房業務方面，截至三季度末，貝殼租房業務中“省心租”的在管房源量從去年同期的5萬套提升至16萬套，入住率達到95.9%。

由于租賃住房管理運營業務規模的增長，報告期內貝殼新興業務及其他的凈收入同比增長202.7%至24億元。從整體看，三季度非房產交易服務業務的收入同比增長112%，占比進一步提升至超30%，對比去年同期該占比為15%。

02 切入家裝家居市場，再造一個“貝殼”

過去幾年，隨著房屋市場供求關系發生重大變化，相比“買到房”而言，“住得好”已經悄然成為重要需求，消費者更看重品質、體驗，市面上亟需優質的居住產品供給。

然而一直以來，傳統家裝、家居行業因其高度分散、交付復雜、復購率低等特性，這個萬億藍海賽道里一直沒有出現真正的巨頭，多數裝企天花板明顯、地域擴張難，企業管理模式傳統、粗放。

作為“三翼”中的一環，貝殼一進入家裝行業就沿用其改造房產經紀行業的打法——縱向做精，深挖一個賽道，通過科技與家裝的結合，進行標準化交付；橫向連接，以平臺打通產業鏈，提高行業總體效率。

從貝殼公布的財報來看，三季度，家裝家居業務合同額達到33億元，同比增長65.6%。隨著竣工交付和收入確認節奏加快，業務凈收入取得72.1%的同比增幅，達到32億元，環比也增長21%。三季度家裝家居業務貢獻利潤率保持在29.1%。

買房人往往有著裝修需求。有人會評價，房產經紀可以順勢營銷家裝家居業務，所以貝殼做這塊業務不過是順水推舟，把流量吃干榨凈。

但事實上，具有流量優勢的主體在家裝行業不止貝殼一個，部分的互聯網家裝企業在營銷側的能力并不弱，流量獲取速度也不慢，但最終結局還是多以爆雷倒閉收場。而貝殼卻越做越好，最核心的原因還是貝殼把“跑馬拉松”的精神復用在了行業改造上，從多年前貝殼就開始在家居產品、供應鏈、數字化等各個維度上啃這塊硬骨頭，到如今才開出了碩果。

在頭部城市，貝殼家裝家居業務開始進入正循環，在第三季度，上海有兩個月收入超過1億元，成為繼北京、杭州之后，第三個單月收入破億的城市，武漢、成都、廣州等城市的第三季度營收環比增速也達到50%以上。北京、上海、杭州等10城連續二、三季度城市層面經營利潤盈利，合同額規模前十城市中經營利潤為正的有7個。

城市跑出正循環，是貝殼前期堅定投入能力建設，和這些年來持續迭代改善帶來的。在家裝家居這個萬億藍海市場里，貝殼走在了前面，完成了“從0到1”的過程，并正在實現規模化復制，這也讓貝殼有了對沖地產周期的底氣，在家裝家居領域“再造”一個貝殼。

03 扎根社區公益，長期陪伴

很多時候，一份財報中所公布的業績增長，并不能完全反映一家企業的健康狀況、所創造的整體社會價值，因此，往往需要配合ESG報告才能窺見全貌，才能解釋“可持續發展”的原因何在。

在貝殼上半年披露的的ESG報告中，社區工作是值得關注的地方。貝殼擁有近4萬家活躍門店，近40萬名經紀人，他們扎根社區、連接住戶，在改進社區居住體驗中發揮著關鍵作用。例如，貝殼推出“我來教您用手機”項目，開設老年人智能手機公益課程，5年服務老年人超54萬人次；部分貝殼門店在高考期間開設“高考服務站”，為考生及家長提供物資補給與休息場地；2021年9月，鏈家暖心驛站正式開啟，提供飲水、休息、熱飯、借傘、充電等服務。長期堅持的特色服務與社區居民建立了深厚的情感鏈接。

居住行業擁有天然的社區屬性和服務屬性。

在過去，消費者和房產經紀人之間，只有單一的買賣交易行為，但隨著房子向“居住”本質回歸，消費者與經紀人之間的關系就會發生“從信息需求到信任需求”的變化，一個專業的、長期陪伴的社區居住服務專家的價值將不斷凸顯。

因此，這些業務場景之外的努力與耕耘變得日趨重要。品質服務帶來的口碑、情感鏈接帶來的信任在無形中沉淀了寶貴的優質客戶資產，這是財報中難以統計的數據，在一定程度上卻能夠解釋貝殼長期以來充滿活力與韌性、保持高效協作的底層邏輯。

有尊嚴的服務者和更美好的居住，是一條非常漫長和艱難的路。前不久，貝殼冠名的北京馬拉松剛剛結束，漫長的42.195公里，既是長期主義的象征，也是貝殼扎根居住服務產業可持續發展的毅力與決心。