史上最大下滑面、一年減員近9000人、銷售和研發費用皆下滑2位數、志邦人效過百萬、歐派衣柜收入超出索菲亞15個億……在其他行業因為關稅博弈深陷不確定性時，以國內市場為主的定制家居行業日子貌似也不好過。

　　那么，當前國內定制家居行業龍頭企業的生存狀況如何?九大上市企業在門店數、直營店加碼、毛利率、人均坪效、減員控制、四費優化、海外增量、整裝成效、產品結構調整、現金流及應收賬款等關鍵業績指標方面，平均情況和各家之間的PK、排行分別如何?顯現出哪些好的苗頭和“黑馬”?本期家居新范式通過深入拆解2024年年報，立體呈現，以觀全貌。

　　營收凈利：現史上最大下滑面

　　2024年營收方面，9家定制家居上市企業同比全線下滑，平均降幅達17.01%，僅金牌家居降幅在個位數為4.68%;凈利潤方面，索菲亞成唯一實現正增長企業，其余企業均有不同程度降幅，同比平均降幅高達234.29%，尤以尾部企業轉入虧損，拖累整體凈利潤降幅明顯。

　　其中，歐派家居、索菲亞分別以189.25億元、104.94億元營收穩居冠亞軍，也是唯二兩家過百億的企業，但增速均下滑。而皮阿諾時隔兩年再次陷入虧損，賬面巨虧3.75億元，同比暴跌535.88%，營收也在9家企業中跌至墊底。

　　就家居新范式多年來持續追蹤家居行業財報研究來看，去年是定制家居行業有上市年報以來下滑面最廣的一年，體現出行業自身及外部壓力的巨大。(往年分析可點擊《13大行業、108家公司!上市家居企業2023年業績榜全覽》《獨家新觀 | 增長與“隱憂”同在!2022年報里的整裝戲》等)

　　渠道轉型：整裝、海外、直營突圍

　　受市場需求減弱影響，分渠道業務上，經銷模式營收均有所下降，同比平均下降近2成，皮阿諾、尚品宅配降幅更大，接近3成。以下是總表情況：

　　大宗業務方面，受房地產暴雷拖累，近年來定制企業普遍自主降低大宗業務比例。2024年除好萊客逆勢增收大宗業務外，其余企業皆呈下滑狀，歐派、志邦、皮阿諾的大宗業務營收分別降15.08%、16.18%、36.64%。

　　與此同時家居新范式發現，企業通過建立直營大店，部分企業直營營收迎來增長，特別是頂固集創，一舉摘得“直營增長之王”的桂冠，增長率高達87.9%。此外，索菲亞也增長14%;而歐派家居的直營體量已經快追平尚品宅配，兩家分別為8.33億元和8.81億元。

　　整裝模式也成為新引擎，比如頂固集創整裝業務同比大增39.51%，規模雖小，占比總營收收入也已超過12%;尚品宅配整裝營收雖同比減少20.37%至4.68億元，但占比總營收收入已超過12%。整裝對供應鏈整合能力要求極高，試錯成本是不容忽視的問題。

　　最亮眼的數據來自年內爆火的海外市場，布局海外市場的企業在海外營收上均迎來較大增幅。其中，歐派家居增長34.42%至4.3億元，金牌家居增長22.34%至3.35億元，志邦家居增長37.25%至2.05億元。索菲亞、尚品宅配雖規模不足億元，但增幅顯著。

　　門店縮量：從鋪渠道轉向提坪效

　　統計內的6家上市企業門店數量較上年均有所減少，其中，歐派-903家、索菲亞-265家、志邦-489家、金牌-23家、好萊客-39家、我樂-35家。

　　其中，“門店王”歐派家居報告期內關閉了2058家門店(經銷門店2031家)，新開1085家門店(經銷門店1065家)，導致門店數量減少973家，最終總數為7813家，可見定制行業正從“鋪渠道”轉向“提坪效”。此外家居新范式關注到，歐派的線上云店已經近15000家，新渠道發展顯著。

　　一年減員近9000人!志邦人效過百萬

　　經營壓力增加、營收縮減，迫使企業紛紛降本增效，員工數量的變化間接反映該趨勢。9家企業去年共減員8999人。歐派家居、尚品宅配、索菲亞減員數最多，分別為-3462、-1489、-1382人。我樂家居是唯一一個員工數增加的企業。

　　從減員比例來看，以2023年底財報里9家企業員工總數69025人來計算，相當于2024年共減員13%之多。按排名列，皮阿諾、頂固、尚品宅配、志邦、歐派的減員比例分別達43.2%、19.6%、16.2%、14.9%、14.4%。

　　企業的員工人效差異較大，志邦家居的人效是唯一超過百萬企業，為111.23萬元，高于歐派家居的91.95萬元以及營收榜二的索菲亞的77.70萬元。尚品宅配的人效僅49.28萬元，不及第一的一半，暴露出管理效率的差距。

　　毛利率與凈利率PK：歐派、我樂亮眼

　　行業毛利率普遍微降，但歐派家居通過供應鏈改革，毛利率提升1.76個百分點至35.91%。可喜的是我樂家居，作為毛利率常年較高的上市企業，其去年繼續以46.32%的毛利率領跑行業，凈利率也穩住8.5%。而皮阿諾毛利率僅24.28%，同比下滑5.2個百分點。

　　凈利率方面，除卻歐派家居、索菲亞分別達13.76%、13.06%外，其余盈利的幾家企業凈利率均為個位數。

　　費用PK：降本與創新的兩難抉擇

　　銷售費用收縮成行業共識，9家企業銷售費用同比全部為負數，平均減少11.33%。特別是皮阿諾、尚品宅配、頂固集創的銷售費用降幅皆超過2成，印證了行業在營銷成本控制方面的努力。但需警惕，單純“節流”可能犧牲市場滲透力。

　　研發費投入方面，除了尚品宅配研發投入保持增加13.80%外，其余幾家全部下降，9家企業的同比平均降幅為14.27%。尤以皮阿諾、志邦家居、好萊客的降幅最大，分別減少39.88%、20.14%、19.16%，長期或影響產品創新力，削弱行業技術護城河。

　　而管理費用方面，皮阿諾的管理費用大增51%，比排名第二的金牌家居(15.7%)高出一大截，顯現出管理效能有待提升。相比之下，歐派、志邦、尚品宅配、好萊客、頂固集創的管理費用均有所下降。

　　產品結構PK：核心品類承壓，向跨界要增長

　　分產品營收看來，定制衣柜和櫥柜依然是定制家居企業的營收主線，整體需求疲軟。其中，歐派家居的定制衣柜、定制櫥柜兩大核心品類均顯著下滑，分別同比減少18.06%和22.48%。索菲亞定制衣柜營收83.33億元，同比減少11.45%。

　　欣慰的是，“后來者”品類在增速上往往貢獻驚喜。比如以衣柜起家的索菲亞和好萊客，雖然在定制衣柜營收上同比分別下滑11.45%、18.55%，但定制櫥柜業務上均有增長;而以櫥柜起家的金牌家居在定制衣柜業務上也同比增長1.41%，木門業務同比增長1.82%，差異化品類布局初顯成效。

　　但從單品類的絕對值來看，仍然是強者恒強效應。其中，歐派的衣柜、櫥柜營收分別達97.91億元、55.5億元，單衣柜看，已經高于第二名的索菲亞(83.33億元)近15個億;單櫥柜收入也比志邦高出近32個億。

　　現金流及應收賬PK：行業性失血與個體韌性分化

　　經營活動現金流凈額是衡量企業核心業務盈利能力的重要指標，2024年9家上市定制企業中，僅歐派和我樂保住正增長，表明其資金周轉效率提升，抗風險能力增強。其余企業均大幅下滑，特別是皮阿諾現金流凈額已經為負，疊加凈利潤虧損，資金鏈風險需警惕。

　　應收票據和應收賬款方面，在各家企業銷售收入減少的情況下，有5家企業的應收卻反向增幅兩位數，折射出市場競爭加劇，一些企業以延長賬期或放寬信用政策換量的動作。其中，索菲亞的應收賬增加25%至13.82億元，與之相反，歐派家居卻大幅降低了這一數值。其余7家企業的應收賬數額皆在3.3億元以下。

　　資產負債率方面，9家企業均低于60%行業合理閾值，行業債務風險整體可控，其中，好萊客與皮阿諾負債率處于較低值，分別是34.27%、39.35%;尚品宅配、頂固集創的資產負債率分別為58.76%、58.69%，折射出品牌在規模擴張與債務風險間的博弈。

　　總結

　　在家居新范式看來，2024年的財報數據，刻畫了一個行業在陣痛中重構的圖景：頭部企業憑借規模與效率筑底，中小品牌在轉型試錯中尋找生機。當房地產紅利褪去，定制家居行業的競爭終將回歸商業本質——以用戶需求為中心的產品力、以數據驅動的運營力、以現金流為綱的風險力。2024俱往矣，數風流人物，還看2025!