導語：程康平與張威這些泰康人壽精英們攻城略地、拼搶廝殺之時，壽險市場正在悄然發生變化。
01 高速增長背后
連續七年保費上漲、同比保持20%增速的泰康人壽，近期再遭遇監管處罰。
6月11日，國家金融監督管理總局石河子監管分局行政處罰信息公開表顯示，泰康人壽遼寧電話銷售中心因欺騙投保人和對投保人隱瞞與保險合同有關的重要情況，被遼寧監管局責令改正并罰款人民幣18萬元，該中心負責人李敬婕被警告并罰款人民幣5.5萬元。
根據筆者在金融監督管理總局及各分局處罰信息的不完全統計，今年以來，泰康人壽及相關負責人合計被處罰超過50次。
屢收罰單的另一面，是泰康人壽的驕人業績。
年報數據顯示，泰康人壽保費收入連續七年上漲。其中，2023年實現保費收入2031.88億元，同比漲幅20%，位列非上市保險公司同期收入第一名。
今年一季度，泰康人壽繼續保持20%的保費增速，直追壽險“探花”中國太平洋人壽保險股份有限公司。
增長需求與合規監督，讓泰康人壽時刻承受著“冰與火”的考驗。
筆者發現，泰康人壽今年超過50次被罰的違法違規事實，主要集中在“管理不到位、違規銷售、虛假宣傳、欺騙投保人”等，直指個險等渠道的合規問題。
筆者粗略統計，在這些罰單中，涉及四川分公司及下屬支公司有11張左右，占比22%。而從2016年的收入結構看，四川分公司個險業務收入58.31億元，占全公司規模保費收入超過70%。個險渠道的問題，應當在四川分公司也得到了充分體現。
根據官微，截至目前，泰康人壽四川分公司全省內外勤人員近8.8萬人，累計理賠客戶60.326萬人，理賠金賠付總額超33.57億元。
一般來說，保費高、人數多，出現不合規操作有一定概率原因。不過，泰康人壽四川分公司還有更值得關注的地方。
02 輸出高管的“糧倉”
以壽險“老七家”第二梯隊對比來看，新華保險與泰康人壽同年成立了四川分公司。
2023年新華保險四川分公司原保險保費收入52.62億元。但在2010年，泰康人壽四川分公司規模保費收入就已達到56.94億元，遙遙領先13年。
泰康人壽四川分公司之“猛”，可見一斑。
四川分公司不僅是泰康人壽保費大省“糧倉”，更是泰康人壽高層管理人員的輸出重鎮。
從這些高管在四川分公司交織經歷的成長路徑，或能窺見泰康人壽個險的“狼性”發展脈絡。
作為泰康人壽在西南地區設立的第一家分公司，四川分公司于2000年4月成立。
這一年，也是泰康保險集團執行副總裁兼程康平，以及助理總裁兼個險事業部總經理張威，加入壽險行業的第五年和第四年。
后來他們兩位，以及泰康人壽另一位副總裁薛繼豪，都擔任過四川分公司的總經理。
與銀保渠道直接從銀行總部“空降”不同，泰康個險渠道的高管，幾乎都是從基層打拼、過五關斬六將。
他們的成長歷程，幾乎復刻了中國壽險大發展時代的迅猛與激情。
出生于1967年的程康平，曾在國企工作10年，后創辦公司。1995年，程康平加入平安人壽湖北分公司。
不到三年，程康平就從一線業務人員晉升至平安人壽湖北分公司的總經理，并參與籌建兩家中心支公司。
1998年，泰康人壽湖北分公司成立。程康平被泰康人壽挖角，并先后在湖北、福建、河北和四川分公司擔任要職。
與程康平一樣，“70后”張威也從基層干起，個人營銷能力極強。
1996年進入壽險行業后，還是業務員的張威，一年不到就勝任營銷管理崗，率領500 人的團隊斬獲超千萬元的保費。五年之后，張威就任泰康人壽福建分公司助理總裁。
張威的管理風格，講求實效與速度。在保險考核體系兩個重要指標——保費和人力，張威表現突出。
在張威帶領山西分公司的六年中，連續四年保費翻番的業績，達成“億元糧倉”指標。山西分公司人力規模，從千人擴張至7000人，并以“高績效文化”在泰康系統內著名。
被程康平“洗練”過的四川分公司，亦是如此。
2010年，四川分公司實現總保費56.94億元，年度增長率23%，在四川市場占比10.2%。個險保費收入、銀保規模保費和期繳保費收入，均在泰康系統A類機構中居第二位。
同年，原銀監會發布“一對三”銀保新規，規定同一銀行網點最多只能與三家保險公司合作。這在一定程度上加大了泰康等非銀系險企，市場化參與銀保渠道的困難。
由此，個險渠道的價值，開始被重視起來。程康平的才能得以凸顯，并快速晉升。
2013年，程康平被調回總部，升任助理總裁兼個險事業部總經理。張威則接任四川分公司總經理。
恰逢中國壽險市場放寬投資渠道、改革產品費率之時，“大個險”在大型險企中，頗為盛行。
為響應總公司“大個險”戰略，張威上任四川分公司總經理后的第一年，倡導“大機構、大本部、大縣域、大收展”，推動代理人隊伍自主經營。
2014年，程康平提出“關注新人”。泰康人壽個險培訓部組織制定了“一營三會”，把入職三個月的新員工與家屬、個人榮譽緊密結合到一起，保出勤、要活動，促開單。
由于業績矚目，程康平屢獲提拔。2015年，程康平被任命副總裁兼個險事業部總經理，一年后又升任泰康人壽總裁。
2018年，泰康人壽開始建立業內著名的健康財富規劃師HWP項目，旨在結合保險產品與實體醫養服務。
近年來，市場環境變化、行業競爭加劇，險企代理人規模快速下滑。反觀泰康人壽，自HWP項目啟動以來，人力規模逆勢而上，于2023年突破1.5萬人。
泰康的“高績效文化”中的“狼性”，在HWP項目中，得到淋漓盡致的體現。
用程康平的說，“HWP是一支職業化、專業化隊伍，周周開單、月月萬C（傭金）就是職業化最好的體現”。
在總部及程康平的戰略貫徹下，張威領導的四川分公司的人力規模，連續六年快速增長。2018年達到5.27萬人，比2012年增加了3.38萬人，增長220%，位居市場第三。
對應的保費規模也快速增長。2016年，四川分公司登上10億元大個險平臺，連續六年達成率超100%，績優人力MDRT（國際百萬圓桌會議）、百萬百件、世紀圣典（泰康人壽壽險銷售精英榮譽表彰盛會）入圍數，均逐年上升。
同樣是因為功勛卓著，張威于2020年升任為總公司助理總裁兼個險事業部總經理。
03 “激情展業”亟需轉型
程康平與張威這些泰康人壽精英們攻城略地、拼搶廝殺之時，壽險市場正在悄然發生變化。
二十一世紀10年代末，監管開始強調“保險姓保”。傳統壽險企業原有的粗放式發展之路接近尾聲，中國個險代理人從2019年的巔峰912萬，快速回落到不足300萬。
2020年泰康人壽四季度償付能力報告披露，2020年末最后兩個月，其下屬五家分支機構，先后6次被監管層約談，內容涉及保險銷售從業人士執業登記數據、臨時負責人超期代理人代替簽名及捆綁銷售等行為。
2021年7月，因泰康人壽短期健康險轉保情況及風險防控問題，程康平被銀保監會人身險部約談。
個險開啟深入轉型期，由之前的粗放式增長，進入精細管理的存量優化模式。
如險企仍像過去那般“激情”展業，遭受的“反噬”將更為明顯。
在黑貓投訴上，截至6月12日，有關泰康人壽的投訴高達5988條，投訴內容涉及盜取信息、強制投保、誘導投保、虛假宣傳等，暴露出險企在業務推廣過程中存在的種種不合規之處。
以泰康人壽四川分公司為例，投訴人指出，業務人員為促成保費，未能充分履行《保險法》規定的告知義務和誠信義務，保險公司存在管理不到位的地方。
正如張威在2019年所說：“我們已經賺不了下半場的錢，因為我們的思維方式全是中國經濟上半場的利潤模式”。
大象起舞，頭部險企更需在業績增長與合規之間，找出一條兼得之路。
