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作為美國醫療體系中的重要一環，“家庭醫生”扮演著極為重要的角色。他們不僅緩解了美國繁重的醫療壓力，而且也是老百姓最實惠的看病解決方案。

但在國內市場，“家庭醫生”卻仍是一個新鮮名詞。雖然平安健康、京東健康、阿里健康都推出了“家庭醫生”服務，可時至今日這一模式依然難以完美落地，用戶也對這一模式褒貶不一。

一片質疑之中，又一家以“家庭醫生”為標簽的私立醫療機構卓正醫療在近期向港交所遞交IPO申請。卓正醫療是騰訊在醫療賽道的重要落子——一個“騰訊系和睦家”的故事：以家庭為中心，滿足患者及其整個家庭的不同醫療需求，同時聯動實體及線上醫療服務，一站式提供涵蓋多專科的醫療服務項目。

不同于以往互聯網醫療為核心的“家庭醫生”模式，卓正醫療則是以傳統線下服務為根基。這一次，長期水土不服的“家庭醫生”能夠在中國落地嗎？

01 騰訊加碼“家庭醫生”

在提交IPO申請之前，卓正醫療已經完成多輪融資，按最后完成的E輪融資計算，其估值已經攀升至5.1億美元。

相比其他民營醫療機構，卓正醫療背后投資者星光熠熠。在其2012年至今的5輪融資中，不乏經緯創投、中金資本、H Capital等知名投資機構，騰訊更是最大投資方，持股比例高達19.39%。

圖：卓正醫療融資歷程，來源：公司招股書

騰訊在2021年領投了卓正醫療6000萬美元E輪融資，看中的是后者用了12年的時間，在中國11個城市擁有并經營21家醫療服務機構（包括19家診所及2家醫院）、在新加坡擁有3家全科診所，并成為中國領先的私立中高端綜合醫療服務機構。

根據弗若斯特沙利文的資料，截至2023年底，卓正醫療在中國所有私立中高端醫療服務機構中，按覆蓋城市數量排名第1，按付費患者就診人次和收入分別排第2和第3。

卓正醫療的創始人為王志遠和施翼，均畢業于北京大學。其中，施翼此前就曾在騰訊就職，負責在線保險、醫藥等電商領域產品體驗和用戶運營。北大背景，疊加騰訊光環，促使卓正醫療自誕生之日就吸引了眾多目光。

從整體業績看，卓正醫療實現總收入從2021年的4.17億元增長至2023年的6.9億元，年化復合增長率達28.6%。

卓正醫療的擴張速度之快，一則得益于以預約制、會員計劃為大眾富裕人群提供中高端醫療服務，二則憑借獨特的家庭醫療模式、多專科服務、實體及線上醫療服務，滿足了患者及其家庭成員的不同醫療需求，帶來跨科室轉介的機會。

以用戶基礎看，卓正醫療是一個“由中產撐起的醫療IPO”，畢竟針對的目標客戶是大眾富裕人群，即人均年可支配收入超過20萬元、具有較強購買力、偏好更人性化和個性化醫療服務的人口群體，與傳統公立醫院面對的大眾人群有本質區別。

圖：富裕人口占比數，來源：公司招股書

此外，卓正醫療采取的家庭醫療模式，是以全科為關注點，不局限于單一的器官或身體系統，而是全面考量患者的身心健康及社會健康狀況。

這種模式能為各年齡層的家庭成員提供從預防到診療的全方位健康管理服務。同時，還提供精選的亞專科服務以及針對家庭常見疾病的特定診療，包括兒童哮喘治療、脫敏治療、牙齒種植和矯正、康復理療等。

不同于眼科、口腔或腫瘤等專科醫療機構，卓正醫療的服務特色是多專科，涵蓋兒科、齒科、眼科、皮膚科、耳鼻喉及外科、婦科及內科等眾多科室，同時提供廣泛的醫療服務，如一般咨詢、診斷及預防保健服務、治療及藥品銷售。

京東健康、阿里健康、平安健康已經在市場拼殺多年，作為騰訊醫療領域的重要落子的卓正醫療才姍姍來遲。但后來者并不等于失敗者，一切的關鍵還在于這套由線下驅動的“家庭醫生”模式能否被用戶接受。

02 營收拆分：核心依然是傳統門診服務

得益于特色的業務模式，卓正醫療近年來實現了穩定的收入增長。

據招股書顯示，2021年至2023年，卓正醫療分別實現總收入4.17億元、4.73億元、6.9億元，年復合增長率為28.64%，三年毛利率為11.88%、9.29%、19.34%。其中，2023年毛利率的大幅提升，主要是占據成本主要部分的雇員薪金及福利開支減少，以及實體機構產生的規模效應。

從細分業務看，卓正醫療的收入來源，包括實體醫療服務、線上醫療服務、會員計劃、院外醫療服務以及其他業務（通過在線商城銷售健康類產品）幾大部分。

其中，實體醫療服務收入均來自門診服務，是公司收入的大頭，2023年收入為5.92億元，近三年貢獻公司營收高達83%以上；其次為院外醫療服務，即校內醫療管理服務和醫療禮賓及陪護服務所得收入，2023年實現營收4422萬元，但占比僅為6.4%。

圖：卓正醫療營收拆分，來源：公司招股書

所謂實體醫療服務走的是C端，面向大眾富裕人群，以家庭為單位，提供多專科服務，其中皮膚科、兒科、齒科，婦科、內科是公司主要的收入來源；院外醫療服務走的是B端，面向的是國際學校，截至2023年底，公司已為中國46所國際學校提供校內醫療管理服務，后續可能開拓大型企業和保險公司。

雖然卓正醫療以實體業務為主，但其也重點布局了線上醫療服務平臺。2021至2023年，付費患者訪問量由11.1萬人次增至16.8萬人次復合年增長率為23%。為了保持增長，卓正醫療也試點推出了年費形式的在線云會員計劃。會員計劃主要以年費形式收取，患者購買有效期為一年的會員卡，能讓最多六名會員享受公司提供的各種優惠，體現了卓正醫療的“家庭醫療模式”。

盡管卓正醫療以“家庭醫生”作為主打標簽，但其依然是一家以傳統門診業務為主的機構機構，會員計劃的營收僅2082萬元，占總營收的3%。可見，“家庭醫生”落地計劃，依然任重道遠。

03 “家庭醫療”終歸要貼近于民

卓正醫療最核心的價值在于“家庭醫生”模式能夠孵化出怎樣的生態場景。

與公立醫院醫療服務由政策導向不同，非公立醫療機構主要受市場需求驅動，是一個以消費者為主導的選擇性市場，受消費者個人偏好及支付能力影響較大，其市場競爭的激烈程度甚至超過了傳統的醫療市場。雖然卓正醫療主要為大眾富裕人群提供中高端醫療服務，但由于消費頻次低且群體數量較大眾人群少，僅僅依賴單次診療服務難以實現顯著的收益。

正因如此，卓正醫療將“家庭醫療模式”作為切入點，增加消費人數、增加與目標客戶的交互頻次，并通過多專科、實體及線上醫療服務和會員制等消費場景，建立一個忠實的、快速增長的患者群體。

但也正像卓正醫療在招股書中提示的那樣，“公司業務、財務狀況及經營業績會受到各自市場的患者偏好、消費能力、消費者信心及整體經濟狀況的變化影響。”這意味著，如果卓正醫療無法繼續吸引及留住患者，提供卓越的患者體驗及維持患者對公司的信任，將直接影響到公司的經營業績。

尤其是當前“消費分級”現象屢見不鮮，反映出居民消費能力的疲軟。而中高端醫療服務的顯著特征正是高昂的診金。2021-2023年，卓正醫療的實體醫療服務就診次均費用分別為1033元、1044元、1048元，線上醫療服務就診次均費用分別為154元、149元、134元，均維持在較高水平。在當前消費降級的大環境下，這可能會降低家庭醫療模式的吸引力。

訂閱制商業模式的另一個核心在于“續費率”。在“家庭醫療模式”框架下，卓正醫療推出了基于年費的“會員計劃”。截至2022年、2023年，卓正會員續費率分別約為42%、56%，會員流失率并不低，這也導致卓正醫療需要花費大量的費用進行推廣。

圖：卓正醫療的會員情況及續費率，來源：公司招股書

與美國“家庭醫生”模式對比，卓正醫療的最大區別在于服務人群。美國的“家庭醫生”是高效實惠的代名詞，患者之所以選擇“家庭醫生”在于他們的費用明顯低于專科醫生；但卓正醫療做的卻是精英階級的生意，本質上還是消費升級的邏輯。較高的費用抑制了卓正醫療的進一步發展，降低用戶門檻顯然是當務之急。

為了克服這些挑戰，卓正醫療正在積極尋求新的策略，即在保持現有服務質量、降低支付方賠付成本的同時，繼續進行擴張計劃，擴大業務范圍，吸納更廣泛的患者群體。為此，卓正醫療在招股書中表示，“仍要繼續通過內生增長和戰略收購擴大醫療服務機構網絡，并滲透到更多的新一線城市”。例如，2024年一季度收購了武漢神龍，將旗下武漢北斗星兒童醫院及2家位于武漢的診所納入囊中。

擴張策略是關鍵的一步，但能否快速盈利還涉及高昂成本、物業選址和新患者的就醫習慣等諸多方面。這些因素都會影響到公司短期的財務表現。截至目前，卓正醫療依然處于虧損之中，顯然其依然需要更長的時間周期去印證“家庭醫生”是能夠在國內落地的。